КДО

Большинство продавцов на московском рынке недвижимости принципиально неправильно выстраивают тактику продажи, считает президент компании «ХИРШ-Россия» Феликс Альберт.

«Обычно она сводится к тому, чтобы выставить цену повыше, а потом торговаться, - говорит эксперт. - Это - принципиальная ошибка в логике».

По мнению Ф.Альберта, следует поступать прямо противоположно, т.е. выставлять цену ниже рынка. Это гарантирует интерес к квартире, посмотреть ее приходит много желающих. «Если объектом интересует один покупатель - он будет торговаться, причем именно с хозяином. Наличие нескольких потенциальных покупателей гарантирует, что торг пойдет уже между ними, и в его ходе цена будет только повышаться», - отмечает президент «ХИРШ-Россия».

Ф.Альберт указывает и способ, с помощью которого можно организовать подобный торг между покупателями. «Фразу продавца: «у меня есть другой покупатель!» слышали 99% риэлторов и покупателей, - говорит он. - И 100% из слышавших знают: это блеф. Чтобы доказать, что в нашем случае все иначе, нужно использовать широко распространенный в других странах прием: брать у покупателей оферту, т.е. письменное предложение по цене. Если оферта оформлена правильно (с номером паспорта, телефоном) - ее подлинность сомнений не вызывает».

В качестве примера эффективности такой методики Ф.Альберт приводит квартиру, сейчас находящуюся в продаже в его агентстве. «В ходе анализа рынка мы установили, что цена аналогичных объектов составляет около 10 млн рублей. На продажу поставили за 8,2 млн, и за три дня квартиру пришло посмотреть 12 человек. Несколько из них дали свои оферты, размер максимальной составляет 10,2 млн. Если бы поставили за 10 - кто-нибудь, наверное, пришел бы. Но он наверняка стал бы торговаться, и квартира была бы продана максимум за 9,5-9,7 млн», - подводит итог президент «ХИРШ-Россия».