КДО

Привычка работать с ипотекой

Генеральный директор подразделения "МИЭЛЬ-Брокеридж" компании "МИЭЛЬ-Недвижимость” Наталья Кирпиченко имеет высшее экономическое и юридическое образование, закончила аспирантуру по специальности Управление; сейчас пишет диссертацию на тему "Ипотека земель". Работала в ведущих консалтинговых компаниях, коммерческих банках и холдинговых компаниях. Наталья Кирпиченко была руководителем направления ипотечного кредитования ЗАО "МИАН", затем генеральным директором "Первого ипотечного бюро", генеральным директором ипотечного брокера полного цикла "Фосборн Хоум"… Член Ассоциации менеджеров России, член Международного ипотечного клуба, член Союза промышленников и предпринимателей, член экспертного совета Комиссии Совета Федерации РФ по законодательному обеспечению формирования рынка доступного жилья, награждена почетным знаком "За честь и доблесть" Всероссийской премии "Российский национальный Олимп". Н. Кирпиченко работает на рынке жилой недвижимости и ипотеки с 2002 года, является признанным высокоэффективным специалистом в своей области.

Сегодня Н. Кирпиченко - гость газеты "Квартира.Дача.Офис".

- Наталья Анатольевна, расскажите, как продвигается процесс продажи франшиз, насколько это оправдано и целесообразно для компании, каковы сопутствующие риски?

- Франчайзинг позволяет сделать риэлторский бизнес наименее рисковым и наиболее доходным. Сегодня у нас есть абсолютно все, чтобы начать работать и в этом формате тоже. Кстати, всегда очень интересно наблюдать, как покупатели франшизы меняют свое отношение к бизнесу и управлению. Такая самостоятельность - большая ответственность. Картина: купил франшизу, получил от всех нелюбимых начальников свободу, на офис табличку повесил, набрал 12-15 агентов - все замечательно. Полгода все хорошо - работают связи "своих" клиентов. Потом бизнес начинает требовать управления, клиентов, гарантий для сотрудников, легальности бизнеса и т.д. Есть опосредованная гарантия принадлежности к большой компании, а никаких гарантий на успех и социальных пакетов тут нет. И франчайзи понимает, что такое управление бизнесом - это тяжелый каждодневный труд. Некоторые учатся и становятся более чем успешны, некоторые возвращаются на старые места работы. Мы готовы учить франчайзи не только технологии ведения риэлторских сделок, но и системе управления. Четко нужно понимать, что все шансы на выигрыш, так же как и риски, франчайзи берет на себя.

Продавая франшизу, наша компания должна быть уверена, что работа во франчайзинговом отделении будет вестись профессионально и без ущерба для репутации МИЭЛя. Для этого будет осуществляться достаточно жесткий бизнес-контроль. Понять, вырастет ли из агента бизнесмен или нет, можно. Для этого мы разрабатываем методики.

- А скажите, пожалуйста, желающих много и кто они?

- Около сотни желающих, в основном это люди, имеющие опыт работы на рынке недвижимости.

- Григорий Куликов заявил недавно, что в середине следующего года в Миэле будет создано около 100 франчайзинговых отделений. Можете прокомментировать?

- В следующем году мы планируем создать около 30 отделений, а точнее, франшиз, так правильнее.

- Это что, реструктуризация МИЭЛя?

- Нет, это не реструктуризация - это дополнение бизнеса, который мы имеем сейчас. Мы его развиваем, как и планировали развивать. Миэль расширяется.

- Скажите, будут ли франчайзинговые компании оказывать полный пакет услуг, так же как и Миэль?

- А это на их выбор. Минимальный набор риэлторских услуг они будут оказывать по определению, ипотеку - по желанию, т. е., если они хотят работать с ипотечным брокером, то у них будет ипотечный брокер. В первую очередь мы предлагаем услуги своих ипотечных брокеров (это будет дешевле, чем брать специалиста со стороны). Весь пул наших стратегических партнеров, которые дают нам преференции, - в их руках.

- Как с ипотекой обстоят дела?

- Великолепно.

- Правда?

- Да, люди поверили в ипотеку. Еще недавно был какой-то пробел в знаниях, этот пробел нужно было восполнить и принять решение. Сейчас, например, люди ждут, что с ценами будет, дождутся, когда они еще на тысячу вырастут.

Очень много людей, с которыми я лично общаюсь, говорят: вот цена была такая в прошлом году, сейчас вдвое больше… Теперь получается, мы никогда квартиру не купим… А, с другой стороны, что они хотели? Можно сейчас решить и купить, а можно дальше рассуждать о ценах. Цены и дальше будут расти. И нет никаких предпосылок к их снижению.

- Какая доля ипотечных сделок в общем объеме?

- У нас процентов 30.

- А новостройки по ипотечным схемам продаются?

- Активно.

- Можете вкратце описать современную ситуацию на рынке недвижимости? Возросло ли количество предложений, увеличивается ли срок экспозиции объектов?

- Предложение возросло процентов на 10-15. Здесь я вижу два фактора, повлиявших на эту ситуацию.

Первое - это то, что у людей случился психологический кризис, т.е. у них есть ощущение, что рынок обвалится, и они бросились продавать жилье.

В текущих сделках по цене 150-300 тыс. долларов за квартиру цена растет.

В сегменте дорогого жилья, которое от 2 млн. и выше, есть даже падение цены. А покупателей дорогого жилья не так много, как хотелось бы владельцам. Это нормальная тенденция для Москвы. Очень много построено жилья класса бизнес, класса люкс. Жилья по цене дороже 2 млн. много, а потребителей не очень, собственно, количество потребителей такого жилья не увеличивается.

- Скажите, в категории жилья экономкласса сохраняется дисбаланс между спросом и предложением?

- Спрос намного выше, однозначно. Так вот, мы здесь отметили некоторый психоз владельцев: это зачастую новостройки, приобретенные с инвестиционной целью (таких на рынке не более 20%).

Кроме того, заканчивается финансовый год, и застройщики начинают продавать квартиры, чтобы закрыть его. И поэтому в ноябре-декабре новостройки будут продаваться по той же цене и даже на 100-200 долларов дешевле. Таким образом, решается вопрос собственного финансового обеспечения.

- Какой прогноз по стоимости квадратного метра до конца года и на половину следующего года?

- Я думаю, год закроется на уровне около 5 тыс. долларов за кв. метр. А на следующий год ожидается рост процентов на 60. В этом году получается, что стоимость вырастет на 100 процентов, даже чуть больше. Мы говорим о недвижимости массового спроса, а не о средней цене на рынке вообще.

- А как Вы относитесь к высказываниям, встречающимся в СМИ, что сейчас выгоднее снимать в аренду квартиру, чем ее покупать?

- Возьмем например двухкомнатную квартиру за 180-185 тысяч, которую вы купите по ипотеке без первоначального взноса. Вы взяли кредит на 30-35 лет и будете платить по 1200 долларов в месяц. Если вы будете ее арендовать - будете платить 1000-1200 долларов в месяц. Ипотека - вариант, который, безусловно, подходит для людей, которые не хотят выбросить деньги просто в урну. Условно это же так получается. Будете уезжать из Москвы - продадите ее.

- Насколько реально иногороднему человеку приехать и получить кредит на приобретение жилья?

- 99,9 процента. Это заявляет Миэль, который имеет соответствующую репутацию, технологии и т.д. У нас давно сложившиеся отношения с банками-партнерами. Банк доверяет тому, что мы этого клиента готовы обслуживать. Ипотечный рынок меняется. Главным в ипотеке становится риэлтор.

Второй месяц я веду переговоры со стратегическими партнерами - банками, страховыми компаниями… Обычный комментарий: мы поняли, кто главный на рынке.

- Вы имеете в виду риэлтора как ипотечного брокера?

- Нет. Риэлтора как риэлтора.

- Департамент, который Вы возглавляете и который сейчас называется МИЭЛЬ-брокеридж, чем непосредственно занимается?

- Всем, кроме новостроек, которые мы инвестируем, кроме загородной недвижимости, которую мы инвестируем и кроме коммерческой недвижимости.

- В последнее время некоторые крупные компании стали менять подход к расчету комиссионных. Одни называют фиксированную сумму, другие фиксированный процент, третьи комбинируют эти методы. Какова позиция МИЭЛя по этому вопросу?

- Не хочу обижать известные компании, но, на мой взгляд, это путь в никуда. Можно так, в итоге, демпинговать и продавать свои услуги по рублю. Если они оценили свою профессиональную деятельность дешево, то, на мой взгляд, современный клиент предрасположен покупать все лучшее. А когда вы понимаете, что есть риэлтор, который готов работать задешево… это как-то настораживает, что ли...

- В каждом конкретном случае процент комиссионных определяется индивидуально?

- Он должен быть вилочным - от и до. Потому что квартиры имеют не только адрес, но и массу индивидуальных характеристик Риэлтор должен определить сложность этой сделки. Бывают квартиры очень тяжелые с точки зрения реализации. А бывают квартиры, которые расходятся как горячие пирожки. Оптимально понятно, что в первом случае комиссия более существенная, во втором - чуть меньше. Это разумный подход. Говорить, что рынок к нему абсолютно готов еще рано, так же как и говорить о мультилистинге для всего рынка тоже рано, хотя вся Америка живет по мультилистингу, и все там неплохо. А у нас есть риэлтор продавца, который определяет комиссию, риэлтор покупателя, который как-то определяет комиссию… Хотя мое мнение - сколько ни сопротивляйся цивилизации она все равно возьмет верх, это - развитие, от этого никуда не денешься.

- Можно ли дать какой-то совет людям, которые не совсем понимают, как поступать в сложившейся ситуации на рынке недвижимости?

- Если есть желание купить квартиру, конечно, это желание нужно начинать реализовывать, потому что цены будут расти, и расти больше чем процентная ставка. Поэтому, если у вас денег недостаточно, то берите кредит совершенно спокойно, обеспечьте свое существование, свое будущее, будущее своих близких. Если у вас есть квартира, которая является вашим активом, и у вас есть потребность ее продать - продавайте. Ели вы владеете загородным домом ценой от 5-6 млн. долларов или городской квартирой, то здесь можно задуматься: может, имеет смысл эти активы продать и купить что-то мелкое, несколько более мелких квартир (этот сегмент в предложении больше, чем спрос). Все, что касается ходовой недвижимости (200-250 тыс.), нужно активно покупать; ею надо заниматься. Тем более, что банки сейчас активно идут навстречу, ориентируясь на риэлторов-продавцов ипотечных услуг банков. Скажем, у нас есть банковские программы с дополнительными деньгами. Раньше таких возможностей в нашей стране не было.

- Какие сейчас средние ставки по ипотечному кредитованию?

- Ставки сейчас от 9,5 до 10 процентов.

- Сформулируйте три основные причины: почему клиент должен приходить в МИЭЛЬ.

- Первая - прийти за результатом. Если у вас есть пожелания по недвижимости, вы хотите купить именно то, что вы хотите купить, а не то, что вам предложит риэлтор, то это - к нам.

Вторая - если вы дорожите временем, если вы заняты на работе, если вы хотите, чтобы профессионал решил проблемы лучше, чем вы - это опять-таки к нам. Мы выдерживаем сроки.

И третья - если вы хотите приобрести квартиру в кредит и спланировать свою жизнь с учетом того, что будете активным заемщиком, то приходите к нам, кредит - это не долг, как привыкли думать наши обыватели. Если вам банк дает кредит, то это значит, что ваша репутация начинает работать на вас.

В итоге, МИЭЛЬ - это Результат. Сроки. Понимание вашей финансовой состоятельности.

- С каким количеством банков вы сотрудничаете?

- Мы работаем с теми, которые дают хорошие рыночные условия, причем не только с точки зрения ставки, а и с точки зрения адекватности понимания интересов заемщика.

- Последний вопрос по ипотеке. Существует ли на сегодняшний день статистика о невозврате ипотечных кредитов?

- Дефолты уже начались. Потому что первые кредиты выдавались в 1999 году. Как правило, все решается мирным путем. Если относиться к этому серьезно и думать не только о деньгах, но и о людях тоже, о тех, которые попадают в некую ситуацию - могут быть ситуации совершенно непредвиденные. Мы помогаем решать все вопросы; никто никого на улицу не выгоняет. Это очень серьезная социально ответственная тема для бизнеса, мы к этому готовы, просто еще технологически эта процедура сложна. Ко всему нужно относиться по-человечески. Если человек сам приходит и говорит: с этим долгом я хочу разобраться. Главное - чтобы он был готов к переговорам. И банки, и риэлторы готовы вести эти переговоры - все заинтересованы в положительном решении.

- Большой процент клиентов, которые к вам возвращаются?

- Вы знаете, я бы не сказала, что он большой. По той философии, которую мы пропагандируем, с тем конкурентным преимуществом, которое мы имеем, на мой взгляд, он должен быть на уровне 80. Пока мы этой планки не достигли, но будем работать.

Беседовали: главный редактор Елена Арсентьева и Ольга Мытник