КДО

КДО daily: Кризис, извините за банальность. Какие факторы могут работать на развитие франчайзинга?

Роман Мурадян: Российский рынок недвижимости и вне зависимости от кризиса имеет свои особенности, свои преимущества и свои сложности. В кризисные же периоды сложности, существующие в той или иной сфере экономики, проявляются более четко. В риэлторской деятельности сегодня обозначились, например, такие моменты: рост стоимости имиджевой, объектной рекламы сделал более сложным и затратным продвижение компаний. На нашем рынке не так развита система привлечения и последующего обучения сотрудников. Отсутствует система наставничества, так называемый, коучинг. Времена меняются, меняется рынок, но многие по инерции продолжают работать, используя прежние механизмы. Небольшим и средним компаниям сложно конкурировать с крупными игроками рынка. Все эти вопросы компания-франзайзер может решить.

КДО daily: Хотелось бы знать, кто это в кризис повышает стоимость рекламы, ну да ладно. Вы действительно считаете, что кризис — это подходящее время задуматься о коучинге?

Роман Мурадян: Думаю, именно в сегодняшних условиях следует оценить те огромные ресурсы, которые компания, предлагающая франчайзинг, накопила за многие годы, благодаря своему опыту, труду, времени, вложениям. Для компаний, которые хотят развиваться, увеличивать доходность и долю присутствия на рынке, объединение с таким «источником ресурсов» является хорошим стартом.

КДО daily: Безотносительно к вашей компании. Каковы гарантии, что старт не окажется фальстартом?

Роман Мурадян: Российский рынок недвижимости обширен и перспективен. Поэтому успехи или неуспехи в развитии франчайзинга в этой области связаны только с тем, повторю: только с тем, насколько проработана программа, насколько качественный и продуманный продукт вы предлагаете потенциальным франчайзи. Реализовать франшизу не так сложно, гораздо сложнее поддерживать и развивать компании-франчайзи.

КДО daily: Вы говорите, что в кризис мелким игрокам следует осознать преимущества присоединения к крупным брендам, но собственно почему? Было у меня 5 сделок в месяц, сейчас — 1-2, докажите, что под чьей-то известной маркой дела пойдут лучше.

Роман Мурадян: Давайте подкорректируем определение: не «мелкие игроки», а небольшие и средние компании, молодые игроки рынка недвижимости. Из нашего опыта, мы видим, что объем оборотов компании, которая становится нашим франчайзи, может вырасти в полтора-два раза в течение года, даже с учетом сегодняшней, непростой, ситуации на рынке. Конкретные цифры зависят от ситуации на местах, от работы самой компании-франчайзи. Все-таки франчайзинг в недвижимости очень отличается, например, от сферы быстрого питания, где на выходе получается готовый продукт и процесс его приготовления можно строго регламентировать. Риэлторские компании производят нематериальный продукт — услугу. Мы предоставляем франчайзи все наши ресурсы, помогаем в привлечении сотрудников, проводим обучение, оказываем юридический, риэлторский, управленческий консалтинг, обеспечиваем разностороннюю маркетинговую поддержку, рекламное и pr-продвижение по всем информационным каналам и т.д. А компания-франчайзи, заручившись нашей всесторонней поддержкой, уже самостоятельно работает на локальном рынке и создает риэлторскую услугу по стандартам нашей компании.

КДО daily: А чем является франчайзинг для холдинга? Скажем так, антикризисной мерой? Три новых франчайзи в сентябре. Чисто теоретически одно из объяснений — опустили планку требований...

Роман Мурадян: Развитием сети офисов недвижимости под брендом МИЭЛЬ мы занимаемся не первый год, соответственно, это никак не связано с кризисом. Развитая сеть офисов, в том числе работающих по модели франчайзинга, дает холдингу ряд преимуществ. Во-первых, территориальное покрытие не только Московского, но и других регионов России. За каждым офисом закрепляется определенная территория, из расчета, что один офис может контролировать 20 тысяч квартир, расположенных в данном районе Москвы и порядка 50 тыс. квартир в регионах. Разумеется, цифры зависят не только от численности жителей, но также от покупательской активности населения, состояния жилого фонда, темпов его развития, плотности конкурентной среды. Во-вторых, франчайзинг является хорошим инструментом продвижением бренда. В-третьих, местные игроки обеспечивают более глубокое знание локальных рынков. В-четвертых, создание устойчивой франчайзинговой сети — это достаточно интересное и доходное направление бизнеса для холдинга. Франчайзинг в недвижимости — это масштаб, чем больше офисов, тем сеть успешнее и надежнее.

КДО daily: Знаете, недвижимость, действительно не общепит. Прежде, чем обратиться в агентство, человек расспросит всех знакомых. В относительно небольшом городе даже название «Пупкин и Ко» может стать брендом. Если компания работает хорошо. Ну, а если плохо, так вы тоже ее не подберете. Рынку почти 20 лет. В общем, нам это надо? Нам, потребителям?

Роман Мурадян: Клиент, обращаясь в компанию, работающую под известным, зарекомендовавшим себя брендом, получает не просто качественный набор услуг, он получает гарантии успешности сделки. В нашей сети мы создаем мультипродуктовые офисы, в которых представлена вся продуктовая линейка, все сегменты рынка: новостройки, регулярный рынок жилья, загородная недвижимость, коммерческая, ипотечное кредитование, аренда и т.д. Мультпродуктовый офис — это своего рода «супермаркет» в области недвижимости. Если человек хочет, например, одновременно, продать квартиру, приобрести загородный дом, воспользоваться ипотекой и т.д., он может осуществить все операции, обратившись в один офисе. Причем, внутри нашего «супермаркета» узкая специализация, чтобы не создавалось впечатление, что всеми направлениями занимается один «человек-оркестр». В каждом офисе работают узкоспециализированные риэлторы, прошедшие обучение, сдавшие экзамены, получившие сертификат по определенному сегменту рынка.

КДО daily: В одном стародачном поселке, езжу туда иногда по выходным, открылось свое агентство недвижимости. Директор, агент, уборщица в одном лице — соседка Танечка. Это я к тому, что пытаюсь представить, как из нее можно сделать узкоспециализированного специалиста, да еще и с сертификатом.

Роман Мурадян: Думаю, ирония здесь неуместна. Региональные центры, в которых мы работаем, это достаточно крупные города с развитым рынком, там много риэлторов, которые вполне готовы и понимают необходимость узкой специализации. Обучение охватывает несколько направлений: руководитель и агенты компании-франчайзи проходят курс обучения в Москве; специалисты холдинга приезжают с различными обучающими мастер-классами в офисы. И плюс к этому, в сегодняшний век информационных технологий, с помощью Интернет, Скайп, можно осуществлять дистанционное обучение. На всех ступенях у нас существует служба контроля качества. Лучшие сотрудники награждаются званием «Мастер качества». Система контроля качества не позволяет отклоняться от стандартов компании и обеспечивает то, что клиент в любом нашем офисе, вне зависимости от того, в каком городе он находится, получает один и тот же высококачественный сервис.

КДО daily: Как насчет межрегиональных сделок?

Роман Мурадян: Межрегиональные сделки идут достаточно активно, как между московскими офисами и офисами в регионах, так и между региональными офисами. Определенная миграция людей из региона в регион происходит всегда, вне зависимости от кризисной ситуации. Достаточно распространен, например, переезд жителей северных регионов в южные. С кризисом, в условиях поиска новой работы в других городах страны, миграция увеличилась. Внутри нашей сети офисов сложилась определенная система проведения совместных, межрегиональных сделок. У нас установлены единые базы городской и загородной недвижимости, к которым имеют доступ все офисы нашей сети. На практике, межрегиональная сделка выглядит следующим образом: например, клиент продает квартиру или дом в Омске — там сделку осуществляют наши омские франчайзи. Затем он решает приобрести недвижимость в Москве или, допустим, в Ростове-на-Дону. Наши омские коллеги отправляют его в Москву или Ростов-на-Дону, где его встречают, организовывают размещение и показы объектов недвижимости. Что в Омске, что в Ростове, что в Москве клиент получает одинаковый сервис.

КДО daily: Как происходит привлечение потенциальных франчайзи? Не называя городов и конкретных операторов. Как знакомитесь с потенциальным франчайзи, как строите отношения, какие возникают сложности, неожиданности, особенности, как их решаете, как расстаетесь с некоторыми из возможных партнеров  и почему.

Роман Мурадян: Сегодня инициатива по привлечению франчайзи исходит не только от нас. Мы разработали качественный франчайзинговый продукт, включающий наши технологии и ресурсы, который сам «притягивает» потенциальных франчайзи. Мы проводим мастер-классы по всей России, риэлторские компании в различных городах хорошо нас знают и сами выходят на нас по вопросам франчайзинга. Причем, если посмотреть на «географию» запросов от потенциальных франчайзи, то порядка 60% — это компании Москвы и Московской области. Остальные 40% включают города всех регионов РФ вплоть до Владивостока — мы сегодня ведем переговоры на разных стадиях готовности с местными игроками рынков недвижимости средней полосы России, Урала, Севера, Сибири, Дальнего Востока, Южного региона.

КДО daily: Отсюда поподробнее.

Роман Мурадян: Существует несколько этапов: на первом происходит знакомство, в ходе общения мы понимаем, что собой представляет партнер, он понимает, что можем предложить мы. На следующем этапе мы проводим анкетирование руководителя по определенному набору вопросов, помогающему получить более полные сведения о компании. Затем мы принимаем коллегиальное решение, и начинаем процедуру оформления документов, стадию подписания договора коммерческой субконцессии. Весь процесс занимает до месяца.

КДО daily: То есть, география вторична?

Роман Мурадян: Совершенно верно. При принятии решения о создании франчайзингового офиса в том или ином регионе, мы, оцениваем, в первую очередь, не сам регион, а компанию, которая будет работать под нашим брендом. Важнее — кто, а потом — где. В нашей практике есть примеры очень сложных, в плане риэлторского рынка, городов, на которых сильные франчайзи успешно работают и увеличивают обороты. Есть, к сожалению, и противоположные примеры. В нашем бизнесе все зависит от людей, от руководителя и команды. Поэтому на компанию мы обращаем первоочередное внимание и помогаем работать на любом рынке.

КДО daily: Есть жесткие барьеры?

Роман Мурадян: Да. Наш потенциальный франчайзи должен соответствовать некоторым требованиям. Например, мы не готовы вести переговоры с руководителями, которые не имеют опыта в недвижимости. Зачастую к нам обращаются люди, которые просто хотят купить франшизу — неважно, в какой области. Встречаются такие «профессиональные франчайзеры», которые уже приобрели франшизу в области ресторанного бизнеса, магазинов одежды и т.п. и вот решили попробовать себя в сфере недвижимости. Мы объясняем, что франчайзинг на рынке недвижимости — это другое, он требует опыта.

Беседовал: обозреватель КДО daily Альберт Акопян